Філософія калію+погляд стратега, найбільшого імпортера CRAFT MINERAL. Коли калій - це не продукт, а ДНК компанії.Частина ІІ

Велике бізнес – інтерв’ю з найбільшим імпортером калійних добрив України. Частина ІІ

Глобальний POTASH MARKET vs UKRAINE

Україна, Київ/Вересень, 16

 

Учасники ділової бізнес—атмосфери: 

Вадим Кулик — директор ТОВ КРАФТ МІНЕРАЛ

Катерина Ілюшенко — автор та засновник AGROTRADE CLUB

 

Катерина: Майбутнє калійного ринку України в довгостроковому горизонті бачення.

• “Як ви бачите ринок калію через 12 місяців — більш відкритим чи ще більш закритим?” Горизонт осінній виробничий сезон 2026 —весняний виробничий сезон 2027»
• “Чи можливе повернення конкуренції серед імпортерів, чи монополізація стане нормою?”
• “Який продукт або формат поставки може стати ‘game changer’ (умовно зміною гри) у калійному сегменті?”“Який ризик у калійному бізнесі, на Вашу думку, недооцінюють більшість учасників?”

Вадим Кулик: «Якщо говорити про майбутнє на рік уперед, то про довший горизонт в Україні поки складно говорити. Якщо брати ринок добрив загалом, відповідь проста: того товару, який зараз є в Україні, який куплений і ще доїде, при нинішньому попиті вистачить до кінця року, щоб закрити потребу аграріїв.

А от старт весни 2027 року буде ключовим — це буде початок роботи “з нуля”. Зараз мало хто готовий брати на себе ризики й завозити товар просто для того, щоб він лежав на стоках. Усі розуміють: одна‑дві‑три невдалі лодки можуть поховати бізнес, який ти будував роками, особливо в наших умовах. Тому, на мою думку, стоки ще є, вони невеликі, але й попит невеликий.

Якщо ситуація до нового року не покращиться — у плані експорту зерна та закупівлі добрив — то рік завершиться у абсолютно в’ялому режимі. А от 2027 буде цікавим тим, що це буде новий старт. І тут постане велика задача: як правильно в нього увійти, як знову вибудовувати систему, відштовхуючись від нових реалій. Чи працюватимуть порти? Чи відновиться експорт зерна? Чи буде конкуренція по добривах?

Я вважаю, що багато хто, щоб просто вижити, не матиме можливості нічого робити, а хтось ризикуватиме навіть без маржі. Викликів буде багато. 2027 рік поставить багато крапок над “і”: хто взагалі залишиться? Хто залишиться сильним? Хто відпаде? Думаю, буде певне переформатування.

— Тобто буде певна “сушка” ринку? Так. Несистемні гравці, без довготривалих поставок, подивляться й побачать, що немає прибутку — і просто підуть в інший бізнес чи сегмент. А ті, хто залишаться після такого складного року, ще рік відпрацьовуватимуть наслідки. Тому 2027 рік покаже, хто насправді сильний і хто лишився.

— Тобто 2026 рік — це фініш і водночас старт? Так, це буде старт для нового.

Щодо монополізації — я її не бачу ні по одному продукту сьогодні. На ринку багато людей, які вміють працювати, і кожен робить це в межах свого фінансового ресурсу. Усі роблять свою роботу. Я абсолютно не вірю в будь-яку монополію. Наш ринок жвавий, конкурентний — створити монополію тут нереально.

Щодо ризиків у калійному бізнесі — повторюю: калій не той продукт, з яким можна грати в спот. Або ти заходиш у цей сегмент і працюєш системно, стратегічно, або не заходиш взагалі, бо немає сенсу. Так, можливі певні спотові поставки, але це те, що “вистрілює” раз на рік, а наступного року про це вже ніхто не згадає».

 

ФОТО: GMOP гранульований рожевий/червоний. Виробник Arab Potash Company Public Limited Company (PLC)

Катерина: Особистий вимір: те, що робить інтерв’ю живим

Підводка: Портрет ринкової фігури: Вадим Кулик — людина, яку обрав калій!

Вадим Кулик — один з найпомітніших і найвпливовіших постатей українського калійного ринку. Його досвід, репутація та стиль роботи давно вийшли за рамки звичайної комерційної діяльності. Якщо провести легку містичну аналогію зі світом Гаррі Поттера, де чарівна паличка сама обирає свого мага, то можна сказати, що калій — цей складний, примхливий і стратегічний макро елемент — обрав саме його.

На внутрішньому ринку України його добре знають, поважають і… інколи навіть побоюються. Позаочі його називають “калійним бароном”, а разом із кількома іншими традиційними імпортерами — “POTASH CARTEL” або навіть “українською калійною мафією”. Але за всією цією напівжартівливою міфологією стоїть головне — справжня калійна кристалічна репутація, яку не купиш і не створиш штучно.

За роки роботи я неодноразово чула від резидентів AGROTRADE CLUB COMMUNITY, трейдерів, логістів та операторів ринку про Ваш професіоналізм, надійність і вміння тримати слово (так зване телефонне право) Про те, як Ви вирішуєте складні питання навіть у вихідні та відпустках. Про те, що з Вами можна працювати із “заплющеними очима”, бо він не підведе — незалежно від того, у якій компанії працює і які ринкові бурі відбуваються навколо.

“Що у вашій роботі надає вам найбільше драйву, а що — найбільше виснажує?”

“Який момент у калійному бізнесі був для вас найскладнішим — і як ви його пройшли?”

“Якби ви могли змінити одну річ у ринку калію — що б це було?”

Вадим Кулик: «По‑перше, я люблю свою роботу! Якби я займався нею заради грошової вигоди, то, мабуть, давно б її покинув, тому що це точно не найпростіший шлях заробітку. Мені подобається те, що я роблю, і головне — це спілкування з людьми. Я взаємодію з великою кількістю людей: від партнерів до клієнтів, від виробників до логістів. Це величезна комунікаційна екосистема, і кожна розмова — це досвід.

Найбільше виснажують форс‑мажори, які виникають у нашій роботі. Коли ти все спланував до дрібної коми, а ззовні прилітає фактор, який ти не міг передбачити, — це вибиває з колії. Це як гра в джанґу: ти будуєш будиночок, тобі залишилося два поверхи, а потім приходить дитина чи пробігає кіт — і все падає. І ти починаєш будувати заново. Виснажує саме те, що ти місяць‑два‑три працював над процесом, міг би довести його до кінця, але через зовнішній фактор мусиш переробляти половину роботи. Це справді забирає енергію. Форс‑мажори є завжди — великі, маленькі — але найважче, коли це не твоя помилка і не помилка команди, а зовнішній удар.

Щодо найскладнішого моменту… Це непросте питання. Я не можу виділити один конкретний епізод. Усе, що я робив у калійному бізнесі, приносило задоволення. Були складні моменти, були прекрасні. Щодня є питання, які потрібно вирішувати: одні — за п’ять хвилин, інші — за місяць. Це просто питання часу.

(Ви кажете про внутрішні опори — і я усміхаюся, бо це правда.)

Якби я міг змінити одну річ у ринку калію… Це цікаве питання. Я б точно не хотів, щоб це було щось монопольне. Напевно, найбільше хотілося б змінити — це правила гри. Чесні, відверті, конкурентні. Будь‑який ринок має право на довге існування лише тоді, коли всередині нього є правила — не тільки комерційні, але й стратегічні, понятійні. Я хотів би бачити певну понятійність, певне розуміння, певну вибудувану систему, за якою ти граєш. І ти або її приймаєш і граєш, або не приймаєш і не граєш.

Наш ринок добрив — складний у всіх сегментах, не лише в калії. Хтось демпінгує, хтось намагається когось підставити. Це дуже темна гра. Ринок не є прозорим, як у багатьох країнах.

(Ми разом резюмуємо: “Тому що він не біржовий, а спотовий.”)

Якщо взяти котирування українського ринку й показати їх комусь за кордоном — люди б просто не повірили. Наприклад, карбамід чи фосфор у світі мають вилку 10–15 євро. В Україні — 80. Хтось продає по 50, хтось по 60.

(“Преміальний ринок!” — додає Катерина.) Так! Наш ринок веселий, драйвовий, але він не є сталим. Він навіть хаотичний у певній мірі. Я б хотів, щоб були правила гри, була структура ринку, щоб усі розуміли, що можна планувати свій бізнес хоча б на три роки. Зараз я планую на рік — і це вже багато, бо багато гравців планують на два місяці.

Я б хотів, щоб була правильна система і правильна течія, щоб усі розуміли, як рухатися. Тому що питання не в обсягах і не в заробітках — питання в правилах чесної, нормальної гри, в яку могли б грати всі».

ФОТО: Вадим Кулик — директор ТОВ КРАФТ МІНЕРАЛ, лідер найбільшого калійного імпорту України, людина, для якої калій — не товар, а професійна філософія

 

Фінал/бек—енд: Авторський емоційний стиль Катерини У кожній галузі є люди, які стають більше, ніж просто учасниками ринку. Вони стають орієнтирами. У калійному сегменті України такою фігурою без перебільшення є Вадим Кулик.

 

 

 

 

Агротрейд Клуб - оперативна галузева інформація для Вашого бізнесу!